Marketing B2B: Le 6 strategie di marketing che funzionano

Marketing B2B: Le 6 strategie di marketing che funzionano

La commercializzazione dei tuoi prodotti o servizi alle aziende può essere difficile.

Il concetto di marketing B2B non è nuovo, ma le sfide che i marketer devono affrontare oggi rendono sempre più difficile ottenere risultati. D’altra parte, ci sono sfide uniche associate alle vendite e al marketing B2B. Il ciclo di vendita tende a richiedere più tempo, ad esempio, e la qualificazione dei lead può essere più difficile.

Prima di impegnarsi in una strategia di marketing B2B, è fondamentale valutare i punti di forza e di debolezza di questo approccio e determinare se è in linea con gli obiettivi di business. Per offrire una panoramica su questa strategia, abbiamo parlato con Marco Bove di I’M Evolution agenzia che si occupa di strategie di marketing B2B.

Ciao Marco! Ci spiegheresti cos’è esattamente il marketing B2B?

Il concetto è più semplice di quanto si possa pensare! Il significato sta nell’acronimo: B2B, ovvero business to business indica un processo che prevede la vendita di un determinato prodotto o servizio da un’azienda a un’altra. È il caso, ad esempio, di un’azienda che propone soluzioni di cybersecurity pensate per altre aziende.  

Si distingue dal marketing B2C, business to consumer, che è diretto al consumatore, è anche le strategie vengono differenziate. L’obiettivo finale resta però lo stesso: ovvero quello di far conoscere il nome del tuo marchio, il valore del tuo prodotto o servizio e acquisire nuovi clienti che, in questo caso, sono persone che effettuano acquisti per conto della propria azienda.

In entrambi i casi, dunque, il target è un individuo ma, mentre nel B2C è mosso da esigenze individuali, nel B2B è portato ad agire per conto degli interessi aziendali.

Le migliori strategie per il marketing B2B

Marco, quali sono secondo te le migliori strategie del marketing B2B e perché è bene differenziarle dal B2C?

Anche nel marketing B2B la concorrenza è alta. Costruire una strategia B2B che fornisca risultati richiede pianificazione, esecuzione e gestione ponderate. Come accennato in precedenza, non possiamo utilizzare la stessa strategia impiegata per il B2C.

Basti pensare che, nel B2B, il target è interessato a soluzioni in grado di incrementare il ROI, l’efficienza aziendale e le competenze, e il processo decisionale può richiedere molto tempo. Diverso il discorso nel B2C, dove il consumatore ricerca prevalentemente offerte e una proposta commerciale che possa intrattenere.

Anche le motivazioni d’acquisto sono diverse: nel B2B i clienti sono guidati dalla logica e dall’incentivo finanziario, mentre nel B2C sono guidati dall’emotività, motivo per cui in questo caso si parla di acquisti d’impulso. Infine, nel B2B, i clienti effettuano acquisti per soluzioni a lungo termine, con conseguente ciclo di vendita più lungo, contratti più lunghi e relazioni più lunghe con le aziende. Nel B2C, i clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni o relazioni a lungo termine. Di conseguenza, le strategie di web marketing B2B devono essere ben ponderate con un professionista.

Le 6 migliori strategie da adottare per il marketing B2B

Grazie Marco per la tua esaustiva spiegazione! Sul piano pratico, esistono dei passaggi che permettono di pianificare una strategia di marketing B2B efficace?

Certo, un approccio analitico e professionale è indispensabile in questo campo. Io solitamente individuo sei diversi passaggi:

• Lo studio delle buyer personas e del customer journey. Una fase altamente strategica, che permette di definire chi è il nostro cliente tipo, cosa si aspetta, quali sono le sue caratteristiche, desideri e bisogni. In secondo luogo, andrà definito il percorso d’acquisto che effettua per diventare cliente, analizzandone tempi e motivazioni.
• L’analisi del mercato e dei competitor. In questo caso si parte dall’analisi SWOT, che analizza opportunità, minacce, punti di forza e debolezza del settore, per capire come affrontare i rischi di mercato. Ma anche la conoscenza dei competitor svolge un ruolo fondamentale: se non li conosciamo non capiremo mai come fare la differenza.
• Lo studio del brand. Ogni marchio ha una propria identità, reputazione e immagine. Approfondire i valori di un brand è decisivo per stabilire tone of voice e strategia di contenuti.
• La definizione degli obiettivi. Stabilire l’obiettivo finale consente di individuare la strategia di marketing (inbound o outbound) migliore.
• La definizione del marketing plan. Si tratta del piano strategico con cui l’azienda intende ottenere i risultati desiderati. Definisce le caratteristiche della strategia, le azioni da eseguire, gli strumenti da utilizzare ma anche in quali tempi raggiungere determinati obiettivi.
• L’implementazione. Quest’ultima fase prevede lo studio dei contenuti più adatti al target di riferimento, che vengono personalizzati a seconda del canale di destinazione. Per indirizzare al meglio le campagne bisogna eseguire dei test e analizzarne i risultati.

Vorrei concludere dicendo che una strategia B2B non termina con la sua implementazione, ma deve essere costantemente monitorata, valutando gli analytics per ottimizzarla e migliorare il tasso di conversione.